“Vi spiego perché il suo ruolo oggi è cruciale”
Sembra un paradosso ma non lo è. Nell’era 4.0, il ruolo del consulente commerciale umano sta assumendo un’importanza ancora maggiore: “Guardarsi negli occhi sarà pure datato ma è l’unico modo per far crescere la fiducia”, spiegano i fondatori di Closer University…
Le vendite online sono parte della nostra vita quotidiana e, stando agli ultimi dati, rappresentano già il 21,9% di quelle retail a livello mondiale. Questo vero e proprio boom, accelerato dalla pandemia, ha trasformato radicalmente il panorama commerciale, spingendo molte aziende a trasferirsi dal mercato tradizionale a quello digitale. Tuttavia, in questo scenario dominato dalla tecnologia, emerge un paradosso significativo: il ruolo del consulente commerciale umano, lungi dall’essere obsoleto, sta assumendo un’importanza ancora maggiore: “Il commerciale è l’unica figura che permette alle aziende di mantenere la relazione con i propri clienti e potenziali clienti”, afferma Marco Bergamasco, co-fondatore, insieme a Riccardo Cerelli, di Closer University, una realtà di formazione nata nel 2021 che si occupa di preparare venditori digitali. “Si sta andando sempre più nella direzione dell’intelligenza artificiale e degli automatismi aziendali -continua Bergamasco- ma il rapporto umano tra azienda e cliente dovrà esserci sempre”.
I dati confermano questa tendenza: nel 2025, il mercato dell’e-Commerce B2B in Europa sarà il doppio rispetto al B2C, con una crescita dell’8,9% rispetto all’anno precedente. Parallelamente, si prevede che il commercio mobile rappresenterà il 42,9% delle vendite di e-commerce entro il 2024. In Italia, il valore degli acquisti online crescerà del 6% nel 2025, superando i 62 miliardi di euro, con 35,2 milioni di italiani che acquisteranno online, 1,5 milioni in più rispetto all’anno precedente. In questo contesto, la figura del venditore sta cambiando pelle: “Essere in grado di connettere con la persona pur non potendo essere fisicamente nello stesso luogo è diventata una skill fondamentale”, spiega Cerelli. “Il venditore tradizionale ha un contatto fisico, può stringere una mano, magari va a suonare un campanello. Digitalmente è più complesso perché non hai quel rapporto fisico, ma ci sono anche delle semplificazioni: basta curare la voce e la propria presenza in camera”.
La formazione di questi nuovi professionisti della vendita è diventata cruciale. Closer University non si limita a formare venditori, ma li inserisce direttamente nelle aziende digitali. “Quello che abbiamo visto in tutti questi anni era proprio la mancanza di un percorso pratico e pragmatico che potesse permettere alle persone di formarsi come venditori digitali e poi essere inseriti all’interno delle realtà aziendali”, sottolinea Bergamasco. Il venditore nell’era digitale diventa quindi un ponte tra le persone interessate all’acquisto e l’azienda stessa: “È quel collante che permette l’interazione umana tra azienda e cliente”, afferma Cerelli. “Per quanto la tecnologia possa avanzare – sottolinea il co-fondatore di Closer University – l’elemento umano rimane insostituibile nella costruzione della fiducia e nella comprensione delle esigenze specifiche dei clienti”.
La crescita del settore è tale che trovare una posizione lavorativa per queste figure professionali è diventato relativamente semplice. “È piuttosto facile per i Closer trovare una posizione lavorativa all’interno di queste realtà”, conferma Bergamasco. “Il nostro modello di business formativo si sposa perfettamente con questa connessione tra il Closer e l’azienda”. Nonostante l’Italia abbia tradizionalmente una certa svalutazione della figura del venditore, la professione sta vivendo insomma una rinascita nell’era digitale, attirando anche giovani professionisti. “La vendita è una professione nobile che merita tutto il rispetto, perché dei venditori è più facile parlarne male che farne a meno”, conclude Bergamasco.